O desafio

Como vice-presidente de Marketing, Jessica Hann podia notar que a Avocado Green Mattress estava perdendo muitos clientes em potencial. Muitas pessoas gostavam dos colchões, travesseiros e roupas de cama orgânicos da empresa. Mas a originalidade de sua linha de produtos fez com que muitos compradores não quisessem comprar antes de sentir e testar os colchões por si mesmos. O slogan da marca, "Farm to mattress" (Da fazenda ao colchão), era intrigante, mas qual era a sensação real deles?

Expondo os benefícios de um produto inovador

Jessica precisava de uma maneira de instruir seu público-alvo sobre seus produtos — e a crise do COVID-19 não estava facilitando as coisas. Embora a Avocado tenha duas lojas físicas na Califórnia e uma em Nova Jersey, o tráfego de pedestres não existia durante os dias mais severos de quarentena e permaneceu em um ritmo reduzido desde então. Além disso, Jessica esperava alcançar clientes de todas as partes do mundo.

A Avocado tinha um site de alta qualidade, onde as pessoas poderiam aprender muito, mas os clientes de colchões esperam uma experiência mais sensorial. Jessica se perguntou se poderia haver uma maneira eficiente de recriar remotamente uma sensação presencial.

A solução

Jessica se conectou com o engenheiro de sistemas sênior da Avocado, Asad Niaz, para fazer um brainstorming. Talvez eles pudessem usar o Facetime ou o Zoom para conectar clientes interessados com vendedores para demonstrações? Asad tinha usado o Calendly para gerenciar sua própria programação, então ele reconheceu instantaneamente sua utilidade para permitir que clientes em potencial agendassem horários para compras virtuais. Os representantes de vendas qualificados da Avocado estavam prontos e dispostos a falar com os clientes de qualquer maneira, então por que não usar essas mesmas habilidades remotamente?

Consultas por vídeo com clientes em potencial

Asad integrou o Calendly com os sistemas existentes da Avocado, e a empresa investiu em novos efeitos de iluminação e cenários em seus showrooms. “Em vez de codificar e construir esse mecanismo complicado, nós apenas aproveitamos o que o Calendly faz”, diz ele.

Não demorou muito para as equipes de vendas se adaptarem às demonstrações virtuais. Os representantes se deitam em camas, travesseiros de pelúcia e comparam produtos uns com os outros, tudo em tempo real com compradores por meio de conferências virtuais. Um link no site permite que qualquer pessoa interessada na linha de produtos sustentáveis da Avocado marque uma reunião em segundos. Assim, os clientes que não moram perto de uma loja podem saber mais sobre os produtos da Avocado de uma forma tangível.

Os resultados

A resposta foi impressionante. A demanda por consultas remotas era tão grande que as estruturas das lojas existentes da Avocado não conseguiam atender ao volume de chamadas necessário. Em resposta, a Avocado converteu uma central de atendimento antiga em uma série de cenários de vendas para o propósito explícito de consultas virtuais.

Impulsionando a demanda com uma experiência de vendas virtual

Os compradores ficam entusiasmados porque têm mais informações sobre os produtos que estão comprando. As vendas aumentaram e, em média, os clientes estão comprando mais travesseiros, cobertores e acessórios. A Avocado ficou tão popular que eles estão com dificuldades para acompanhar a demanda.

À medida que os showrooms de varejo físicos reabrem, Jessica espera usar o Calendly para permitir que as pessoas também agendem horários nas lojas. Enquanto isso, Asad está procurando integrar ainda mais o Calendly com o sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) da Avocado. Dessa forma, as conversas de acompanhamento após a demonstração em vídeo podem ser agendadas com a mesma facilidade.

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